صادرات به عنوان موتور محرکه اقتصاد و رمز بقای کشورها در بازارهای جهانی نقش مهمی را در عرصه اقتصاد ایفا می کند، زیرا تقویت ظرفیت های تولید و ایجاد ظرفیت های جدید ضمن هموار کردن راه توسعه صادرات نقش دولت را به عنوان تضمین کننده سرمایه گذاری های موجود و کاهش انحصار پررنگ تر می کند. از سوی دیگر صادرات امکان استفاده از بازارهای جهانی را برای رشد تولید داخلی مهیا کرده و بنگاه های تولیدی را قادر می سازد از محدودیت های بازار داخلی رها شده و با توسعه صادرات بازارهای جهانی را هدف قرار داده و از صرفه های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید بیشتر بهره برداری کنند.یکی از مهم ترین ابزارهای استراتژی توسعه صادرات، برخورداری از مزیت نسبی در گردونه مبادلات خارجی است. ممکن است کشوری از لحاظ تولید مزیت داشته باشد ولی از نظر بازرگانی فاقد مزیت باشد. فقدان مزیت بازرگانی از ناکارایی نسبی در بازار کالادر مراحلی همچون بسته بندی، حمل، کنترل کیفیت، استانداردهای تولیدی، عدم دسترسی به اطلاعات مربوط به تجارت جهانی و... ناشی می شود.بخش صادرات ایران به علت عدم وجود یک سیستم بازاریابی و بازرگانی مناسب و کارا نتوانسته به خوبی توسعه یابد. به طوری که در اغلب موارد کالاو خدمات صادراتی ما با وجود برخورداری از کیفیت مطلوب و حتی فراتر از استانداردهای جهانی به دلیل نبود یک سیستم مناسب تبلیغاتی و اطلاع رسانی در بخش مبادلات خارجی جایگاه شایسته خود را در بازارهای جهانی به دست نیاورده است.

اینها همگی از مسائلی است که به علت نبود تحقیقات استراتژیک بازار، دامنگیر بازار صادراتی ما شده است.در این مقاله ابتدا کارکرد تحقیقات استراتژیک بازار مورد بحث و بررسی قرار می گیرد سپس با بیان مطالبی درخصوص صادرات سعی می شود، کاربست تحقیقات استراتژیک بازار در راستای توسعه صادرات تبیین شود و در نهایت توصیه های سیاستی در این زمینه ارائه می شود.

استراتژی بازاریابی: از بازاریابی تعاریف گوناگونی ارائه شده است که هر یک به جنبه های متفاوتی از آن اشاره دارند. بازاریابی به عنوان یک پدیده تجاری، یک چارچوب فکری، یک فرآیند اقتصادی، یک فرآیند تعدیل عرضه و تقاضا، خلق مطلوبیت فیزیکی، زمانی و مکانی، فرآیند تمرکز و برابری و توزیع، یک فرآیند انتقال مالکیت محصول تعریف شده است.از دیدگاه اقتصاددانان، بازاریابی یک فرآیند اجتماعی است که کالاو خدمات را به گونه یی از تولیدکننده به سمت مصرف کننده هدایت می کند که موجب برقراری تعادل میان عرضه و تقاضا شده و اهداف اجتماعی را تامین می کند.

همان گونه که مشاهده می شود تعریف فوق به جنبه توزیع و ترویج فروش اشاره دارد.بازاریابی را می توان از دیدگاه مشتری نیز تعریف کرد. پیتر دراکر در این رابطه تعریف زیر را ارائه می کند: «در صورتی که بازاریابی از نظر نتیجه نهایی آن ملاحظه شود، اساس کار تجارت است.» این تعریف مشخص می کند که تاکید باید بر چه عواملی باشد و این مساله توجیه اقتصادی وجود یک شرکت در یک حرفه یا تجارت است. یک شرکت وقتی می تواند به صورت بلندمدت به کار خود ادامه دهد که رضایت مشتری را تامین کند. این امر مستلزم فعالیت های گوناگون بازاریابی در طی زمان است.۱ از مهم ترین عوامل بازاریابی که از آن با عنوان مجموعه بازرگانی یا P۴ نام برده می شود شامل قیمت، پیشبرد فروش، مکان مناسب جهت عرضه و محصول است.مفهوم بازاریابی یک فرهنگ سازمانی خاص را تعریف می کند که مجموعه یی از باورها و ارزش های مشترک است که پیرامون اهمیت مدنظر قرار دادن مشتری در استراتژی و عملیات سازمان دور می زند.۲ بازاریابی مهم ترین قدم در صادرات است. شناخت بازارهای خارجی و راه های نفوذ به آن، شناخت هسته های قدرت، شناخت رقبا در کشور هدف از مهم ترین قسمت هاست که نیازمند تحقیقات و جمع آوری اطلاعات استراتژیک است.استراتژی بازاریابی شامل مشخص کردن گروه هایی از مشتریان (بازار هدف) است که یک بنگاه می تواند در مقایسه با رقبای خود به نحو بهتری خدمت دهی کند. در استراتژی بازاریابی، یک بنگاه تصمیم می گیرد عرضه محصول، قیمت، پخش و کوشش های ترویجی اش را متوجه بخش خاصی از بازار کند.

در حالت ایده آل، استراتژی گزینش شده باید نیازهایی از مشتریان را هدف بگیرد که در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از ظرفیت لازم برای سوددهی برخوردارند. استراتژی موثر، به این نکته توجه دارد که یک کسب و کار نمی تواند همه کار برای طیف های مختلفی از مشتریان انجام دهد و باید بازار و توانمندی هایش را بررسی و تحلیل و در پایان بر یک بازار هدف، تمرکز کند. فقدان فعالیت مستمر موسسات و شرکت های دست اندرکار تولید یا بازاریابی جهت تنظیم یک برنامه مدون بازاریابی از ضعف های دیگری بوده که فرصت توسعه صادرات مناسب را از بین برده است.

توجه به شیوه های بازاریابی صحیح می توانند علاوه بر توزیع و ترویج فروش، طراحی و قیمت گذاری مناسبی را دربر داشته باشد، بدین ترتیب موجبات جلب رضایت مشتری فراهم شده و بازاریابی درست منابع جهت تامین نیاز بازار ایجاد می شود. و این موضوع گام های بعدی را در بررسی قابلیت ها و استعدادهای جذب بازار به دنبال خواهد داشت.یکی از دلایل عدم موفقیت صادرکنندگان نبود اطلاعات صحیح و جامع است که مانع ورود آنها به بازارهای جهانی شده و رشد بالقوه آنها را محـدود می کند. صادرات با طیف وسیعی از عوامل محیطی، مشتریان و رقبایی سرکار دارد که متفاوت با بازار داخلی هستند. به همین دلیل تحقیقات بازار و تبلیغات صادراتی، نیازمند مدیریت و روش های متناسب با بازارهای هدف و مخاطبین آنهاست.یک صادرکننده قبل از ورود به بازار خارجی نیازمند آن است که با انجام تحقیقات لازم در بازار با نوع اطلاعات مورد نیاز و روش جمع آوری آن از کشور دیگری که متفاوت از کشور خود است، آشنا شود. تفاوت های محیطی، تفاوت های فرهنگی، حقوقی، سیاسی، اقتصادی، مالی، جغرافیایی، بازارهای چندملیتی، مناطق آزاد و توافق های اقتصادی، سطح توسعه اقتصادی و ریسک و عمده اطلاعات مورد نیاز صادرکننده را دربر می گیرد که باید در مورد آنها تحقیق انجام دهد.

رویکرد استراتژیک:شتاب گرفتن تغییرات را می توان در کنار «جهانی شدن» ارتباطات، بزرگ ترین پدیده بعد از جنگ جهانی دوم به شمار آورد. این تغییرات بیشترین اثر خود را بر محیط شرکت ها و موسسات تجاری و صنعتی می گذارند.در چنین شرایطی، هر استراتژی در کالبد رویکرد طرح ریزی استراتژیک مورد استفاده قرار می گیرد. عمده ترین ویژگی برنامه ریزی استراتژیک این است که «پیش بینی می کند» و نیاز به مدیرانی دارد که با سیاست «اراده گرایانه» اقدامات «پیش بینی شده» را به اجرا درآورند.مدیریت استراتژیک، رویکردی است که زاییده عصر تغییرات سریع است و می توان آن را یک نوع دیدگاه فنی برای برنامه ریزی انعطاف پذیر در مقابل تغییرات سریع به شمار آورد. مدیریت استراتژیک بیشتر از آنکه نگران تنظیم راهی برای طی شدن باشد، در فکر ساختن شرایط مناسب است.شاندلر استراتژی را به این صورت تعریف می کند: استراتژی عبارت است از یک طرح واحد، همه جانبه و تلفیقی که نقاط قوت و ضعف سازمان را با فرصت ها و تهدیدهای محیطی مربوط ساخته و دستیابی به اهداف اصلی سازمان را میسر می سازد. اندروز می گوید: استراتژی عبارت است از الگوی منظورها، مقاصد، اهداف، خط مشی های اصلی و طرح هایی جهت دستیابی به اهداف.

میتزبرگ نیز تعریف کوتاهی راجع به استراتژی ارائه داده است. از نظر وی استراتژی عبارت است از الگوی به جریان انداختن تصمیمات. در حال حاضر نیز در زبان فارسی واژه استراتژی را از نظر لغوی راهبرد معنی می کنند.مدل سنتی اداره امور، قبلاً به علت تمرکز بر عوامل درونی و چشم انداز کوتاه مدت آن مورد انتقاد قرار گرفته بود. هر دو این نارسایی ها با ظهور مدیریت گرایی برطرف شده اند. بخش دولتی در مقایسه با گذشته توجه بیشتری به استراتژی بلندمدت نشان می دهد. چشم انداز استراتژیک، کسب و کار را در محیط خارجی مورد توجه قرار می دهد، تعیین اهداف و مقاصد روشن مدنظر قرار می گیرد، سعی می شود از وظایف روزمره مدیریت فاصله گرفته شود و به شکلی اصولی و منظم، ملاحظات آینده خیلی دور کسب و کار مورد توجه قرار گیرد. استراتژی بیان کننده یک موضوع سرنوشت ساز یعنی تجهیز بنگاه های اقتصادی در برابر یک آینده نامطمئن است. امروز سازمان های دولتی و خصوصی به این نتیجه رسیده اند که برنامه ریزی استراتژیک با روش نوین می تواند آنها را در موارد زیر یاری کند:تفکر و اندیشیدن به شکل استراتژیک،شخیص جهت گیری آینده، اتخاذ تصمیمات امروز، در پرتو نتایج و بازتاب های آینده تصمیمات، تدوین و توسعه مبنایی جامع و قابل دفاع برای تصمیم گیری، رعایت حداکثر احتیاط و بصیرت در نواحی تحت کنترل سازمانی ، حل مشکلات اساسی کسب و کار، بهبود عملکردها ،برخورد موثر با محیط، مواجهه با تغییرات شگرف و سریع،ایجاد تیم ها و گروه های کاری با رعایت اصول کارشناسی و تخصصی با سپردن کارها به کاردان، ایجاد امکان خودارزیابی برای موسسه،ایجاد امکان ارزیابی محیط و پیش بینی آینده، افزایش کیفیت تصمیم ها و پروژه های سازمان، ایجاد میل به اهداف مشترک و انسجام در حرفه،هدایت فعالیت ها به مجرای معین و ایجاد چارچوبی مناسب برای برنامه ها،افزایش اطمینان در حصول به اهداف سازمانی با ایجاد و به کارگیری مکانیسمی منطقی، هدایت شده و عملیات قابل اجرا،تاکید روی اهداف موجد رشد و توسعه اقتصادی.

خلاء رویکرد استراتژیک در بازاریابی محصولات صادراتی به خوبی نمایان است. مشکلات اصلی در صادرات به ویژه مشکلات اصلی در زمینه بازاریابی، نحوه بسته بندی و عدم شناخت بازارهای مناسب و عدم تمایل به گسترش بازاریابی و تکامل دانش شناختی، از مواردی هستند که برای حل آنها نیاز به استراتژی و مدیریتی هدفمند احساس می شود و تا تفکر اندیشه و تحقیقات استراتژیک برای اصلاح این مسائل وجود نداشته باشد، توسعه بازار صادراتی نیز امکانپذیر نخواهد بود.تحقیقات در بازارهای مقصد با توجه به سیاست ها و محدودیت های کشورهای مقصد و مبدا و تحقیق و بررسی پیرامون آنها از اقداماتی است که باید برای ورود به بازارهای جهانی صادرات انجام شود و این موضوع مستلزم برنامه استراتژیک بوده تا بر اساس آن برنامه یی جامع و علمی، طراحی و به اجرا گذاشته شود.به صادرات باید به عنوان پدیده یی علمی نگریست و آن را طبق اصول صادرات پیش برد و به آن به عنوان یک رشته علمی که روز به روز مفاهیم تازه تری در آن تعریف می شود، نگریست. با نگاهی به تعریف بازاریابی، می بینیم که تحقیق و تبلیغات جزیی از فرآیند بازاریابی بوده و با دیگر قسمت ها ارتباط دارد و به طور خاص در بازاریابی صادراتی نقش آنها بسیار حساس و حیاتی است.

● دستاوردهای تحقیقات استراتژیک بازار

یک بنگاه اقتصادی در سطح خرد و یک کشور در سطح کلان که علاقه مند ورود به بازارهای جهانی است، قبل از شروع به تخصیص منابع باید نسبت به شناخت متغیرهای محیطی و ابعاد مختلف بازار هدف مبادرت ورزد. بدون شناخت ابعادی نظیر ویژگی های اقتصادی، اجتماعی ، فرهنگی، سیاسی، تکنولوژی، وضعیت رقابتی، ماهیت صنعت و فعالیت عرضه کنندگان و خریداران عمده و ویژگی های هر یک، نمی توان امید چندانی به موفقیت در بازارهای خارجی داشت. امروزه اطلاعات به عنوان یک منبع استراتژیک برای هر سازمانی درآمده است. داشتن یا دستیابی به اطلاعات کامل، مربوط و بهنگام می تواند به عنوان یک مزیت رقابتی هر بنگاه اقتصادی محسوب شود. داشتن اطلاعات مفید برای هر سازمانی ضروری است. برای انجام موثر فعالیت های شرکت، فرآیند تصمیم گیری و استفاده از فرصت های بازار و وجود سیستم اطلاعات تجاری الزامی است. سیستم اطلاعات تجاری، اطلاعات مورد نیاز را در اختیار مدیران برای کمک به فرآیند تصمیم گیری قرار می دهد. تحقیق عبارت است از بررسی کامل موضوع به گونه یی منظم و منسجم و بر اساس روش های عینی، به منظور کسب اطلاعات یا کشف اصول وابسته به آن. با توجه به این تعریف، تحقیقات استراتژیک بازار عبارت است از روش عینی، منظم و منسجم که از طریق آن اطلاعات لازم و مناسب برای تصمیم گیری مدیر بازاریابی فراهم می آید.

تحقیقات استراتژیک بازار یکی از اجزای اصلی علم بازاریابی است که وظیفه این شاخه از دانش، تعیین، جمع آوری، تحلیل و ارائه سیستماتیک و عینی اطلاعات است، به منظور بهبود تصمیم گیری هایی که با شناخت فرصت ها و حل مشکلات در بازاریابی مرتبط هستند. فیلیپ کاتلر یکی از نظریه پردازان اصلی این دانش، تحقیقات بازاریابی را عامل ارتباط دهنده بین مصرف کنندگان، مشتریان و جامعه از طریق اطلاعات به بازاریاب (تولیدکننده) تعریف می کند.۳ تحقیقات بازاریابی از بعد رشته یی دارای ماهیت چندرشته یی و از نظر عملیاتی و اجرایی، فعالیتی بین رشته یی محسوب می شود و خوشبختانه در شرایط فعلی و در سطح جهانی نگاه نادرست به این رشته در قالب نگرش های خطی، تک بعدی و تک رشته یی، وابستگی به سایر حوزه های علمی، معادل پنداری با سایر حوزه های اطلاع رسانی، تبلیغات، روابط عمومی، پژوهشگری، مدیریت و همانند آن در حال کمرنگ شدن است. فاستر و ناتون از استادان بنام بازاریابی معتقدند استفاده موثر و بهره گیری از تحقیقات بازاریابی یک ابزار مهم استراتژیک برای شرکت ها در سطح خرد و کشورها در سطح کلان به شمار می آید که در تلاش برای دستیابی به جایگاهی شایسته و تعیین کننده در دنیای تجارت امروز هستند.

دسترسی به تازه ترین اطلاعات مربوط به تمایلات و دیدگاه های مخاطب بازار هدف، فعالیت های رقبای موجود، واکنش ها و روندهای کنونی مصرف کنندگان، تحولات اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و اجتماعی بازارهای هدف آنها را در تدوین و تکمیل طرح های بازاریابی که قادر به تغییر و تبدیل یک شرکت از یک رقیب فعال به یک رهبر و پیشرو در بازار است، به خوبی یاری می کند.۴ با توجه به مطالب فوق الذکر تحقیقات استراتژیک بازار در توسعه بازارهای صادراتی به شناخت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و عینی اطلاعات به مدیریت در تصمیم گیری های مربوط به شناخت، حل مسائل و شناسایی فرصت ها و تهدیدات در بازار صادرات کمک می کند.آشنایی با خواسته های مصرف کنندگان، تمایلات و دیدگاه های مخاطبان بازارهای هدف، پیش بینی و درک چگونگی واکنش مصرف کنندگان نسبت به انتخاب یک محصول خاص که این امر به بقای آن محصول در بازار کمک می کند، از طریق تحقیقات استراتژیک بازار میسر می شود. تحقیقات استراتژیک بازار از دو جنبه قابل اهمیت است: تصمیمات استراتژیک و تصمیمات اجرایی. در تصمیمات استراتژیک نحوه ورود به کشور (مثل صادرات و سـرمایه گذاری مشترک) و انتخاب نوع بازار مطرح می شود، در حالی که تصمیمات اجرایی در مورد عملیات بازاریابی مثل تصمیمات مربوط به تبلیغ و قیمت گذاری است.

پیچیدگی مسائل بین المللی، تفاوت های چشمگیر بین کشورها و آشنایی اندک تصمیم گیرندگان با اوضاع کشور خارجی ایجاب می کند تصمیمات مبنی بر تحقیقات باشد تا از بروز اشتباهات و انتخاب استراتژی های غلط پرهیز شود. هر اندازه حوزه فعالیت صادرات کشور افزایش یابد، ضرورت و اهمیت تحقیق و تبلیغ نیز بیشتر خواهد شد. به همین دلیل سازمان های حرفه یی تبلیغاتی و تحقیقات بازار، دامنه فعالیت خود را گسترش می دهند تا به عنوان عوامل اصلی توسعه صادرات مطرح شوند. راهبرد تحقیقات و تبلیغات برای صادرات باید با راهبرد های توسعه صادرات کشور متناسب باشد. به عنوان مثال اگر راهبرد گزینش بازارهای صادراتی ایران، مبتنی بر انتخاب بازارهای همسایه یا فعالیت در بازارهای مشخص و به صورت متمرکز باشد، لازم است تحقیقات استراتژیک بازار و تبلیغات نیز با توجه به همین هدف و مرتبط با این گونه بازارها شکل گیرد.یکی از مواردی که موجبات تصمیمات سازنده و درست مدیران بازاریابی را در شرایط دگرگونی های محیطی بازار فراهم می آورد، تحقیقات بازاریابی است که بهره برداری های مختلفی از آن به عمل می آید.

از جمله اینکه در تعیین سیاست های بازاریابی استفاده می شود و به این ترتیب از عوامل قابل کنترل و خارج از کنترل بازار به بهترین صورت استفاده می شود.

تحقیقات استراتژیک بازار باعث حذف تصمیماتی می شود که بر اطلاعات نادرست یا حدسیات استوار است و از آنجا که معمولاً پس از تصمیم گیری های مهم تجاری، امکان بازگشت وجود ندارد از سرمایه گذاری های سنگین در بخش های غیرضروری جلوگیری می شود.تحقیقات استراتژیک بازار یکی از ارکان مدیریت صادرات است و مدیران هنگام مشخص کردن مقدار فروش، درصد سود دهی و برنامه ها و اهداف خود از آن استفاده می کنند، همچنین برای تصمیم به تولید محصول جدید، ورود به بازار جدید، گسترش سهم بازار، همه و همه نیازمند تحقیقات وسیع در بازار توسط صادرکننده است تا بتواند نتایج اعمال خویش را درک کند و با صرف هزینه تحقیقات از زیان های بزرگ تر جلوگیری کند. در تحقیق با زیر نظر داشتن رقبا و فعالیت های آنها نظر مصرف کنندگان درباره محصول مشخص و موجب بالارفتن کیفیت محصولات تولیدی شده و امکان صادرات را افزایش خواهد داد. شایان ذکر است که تحقیقات باید به موقع انجام شود در غیر این صورت ریسک بزرگی نصیب شرکت و افراد خواهد شد، چون تحقیقات بازار سیستماتیک بوده و در تحقیقات بازار صادرات، مساله اول شناخت و تعریف مساله یا فرصت است تا مشخص شود چه اطلاعاتی باید مورد بررسی قرار گیرد. خود تحقیق نیز باید برنامه ریزی شده و قدم به قدم انجام شود. با این همه نباید در توسعه صادرات به تحقیقات به عنوان هدف نگریسته شود بلکه می توان از آن به عنوان وسیله یی برای تصمیم گیری مدیران و صادرکنندگان در مدیریت بازار نام برد.

● توصیه های سیاستی استراتژیک

نظر به اینکه غرض اصلی نگارنده این مقاله ارائه مطالبی کاربردی به دست اندرکاران بخش صادرات کشور بوده است، لذا پیشنهادات بحث شده در متن با رعایت اختصار کامل به عنوان توصیه سیاستی در زیر فهرست می شوند.

۱) تجهیز، تقویت و فعال سازی مراکز مرتبط با توسعه صادرات به پشتوانه های تحقیقاتی، آموزشی و مطالعاتی درخصوص شناخت همه جانبه بازارهای بین المللی، وضعیت رقبا و ویژگی های محصولات، اصول فنی و استانداردهای خاص حاکم بر بازارهای جهانی

۲) انجام تحقیقات و آموزش درخصوص اصول فنی و استانداردهای خاص حاکم بر بازارهای جهانی در بسته بندی محصولات صادراتی

۳) طراحی و اجرای سیستم جامع تبلیغاتی برای شناساندن انواع محصولات صادراتی با رعایت جنبه های رقابتی با کشورهای رقیب

۴) تعیین و تعریف استراتژی ورود به بازارهای جهانی برای توسعه صادرات

۵) توجه ویژه به بازاریابی و بسته بندی محصولات صادراتی و ایجاد ارزش افزوده بالابه ویژه در زمینه محصولات دارای مزیت نسبی بالاو جلوگیری از صادرات خام این محصول با رویکرد استراتژیک جایگزینی صادرات

۶) آشنایی مصرف کنندگان داخلی و خارجی با موارد مصرف محصولات صادراتی، به واسطه مطالعات و تحقیقات و سیستم تبلیغاتی مناسب

۷) شناسایی، گردآوری، تجزیه و تحلیل و تبادل اطلاعات به واسطه تحقیقات و ایجاد فرصت های بهتر در ارائه و عرضه کالایا خدمات خاص در بازارهای هدف صادراتی

۸) دسترسی به اطلاعات استراتژیک در بازارهای صادراتی در زمینه هایی همچون بسته بندی، حمل، کنترل کیفیت و استانداردهای تولیدی به واسطه تحقیقات بازار

۹) استفاده از مشاوره اتاق های بازرگانی جهت شناسایی بازارهای صادراتی

۱۰) شناخت بازارهای خارجی و راه های نفوذ به آن، شناخت هسته های قدرت و رقبا در کشور هدف با انجام تحقیقات بازار و جمع آوری اطلاعات استراتژیک آنها

۱۱) شناخت متغیرهای محیطی و ابعاد مختلف بازارهای هدف صادراتی نظیر ویژگی های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی، سیاسی، ملی، تکنولوژی، وضعیت رقابتی، ماهیت صنعت و فعالیت عرضه کنندگان و خریداران عمده با جمع آوری اطلاعات بازارهای آن کشورها

۱۲) شناخت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و عینی اطلاعات به منظور کمک به مدیریت در تصمیم گیری های مربوط به شناخت، حل مسائل و شناسایی فرصت ها و تهدیدات در بازارهای صادراتی به کمک تحقیقات بازاریابی

۱۳) استفاده از تحقیقات در بازار صادراتی به جهت آشنایی با خواسته های مصرف کنندگان، تمایلات و دیدگاه های مخاطبان بازارهای هدف، واکنش مصرف کنندگان نسبت به یک محصول خاص و نحوه انتخاب آن

۱۴) تمایز بین تصمیمات استراتژیک و تصمیمات اجرایی در مطالعات تحقیقات استراتژیک بازار جهت جلوگیری از بروز اشتباهات و انتخاب استراتژی های غلط

۱۵) متناسب بودن راهبرد تحقیقات و تبلیغات برای صادرات، با راهبرد های توسعه صادرات در سطح ملی

۱۶) برنامه ریزی در فرآیند تحقیقات با این باور که هدف از تحقیق بازار رسیدن به چه اطلاعاتی است و نگاه به نتیجه تحقیقات نه به عنوان هدف بلکه وسیله یی برای تصمیم گیری مدیران و صادرکنندگان.